Pour vendre plus vite il est primordial de poser les bonnes questions à vos prospects et clients lors de la demande de rendez-vous, prospection et aussi en rendez-vous découverte.
Pour faire des propositions en accord avec le besoin de votre client (ou prospect) vous devrez savoir récolter des informations précises sur :
- Le process de décision : votre interlocuteur est-il celui qui décide, celui qui influence, celui qui paye…?
- Où en est-il dans sa décision d’achat : il se renseigne, il veut acheter, il connaît votre produit ou service…?
- Qui est votre interlocuteur ? D’où vient-il ? Quelles sont ses motivations d’achat ?
Pour cela il faut être préparé ! C’est la base.
Vous pouvez avoir une trame qui vous permet de connaître les informations importantes nécessaires dans votre activité pour l’élaboration d’un devis ou d’une proposition de collaboration commerciale.
En rendez-vous, rien de nouveau et pourtant c’est la clé : l’écoute active vous permettra de créer un vrai lien avec votre interlocuteur et d’identifier les besoins reconnus, cachés ou inexistants.
Pour les méthodes de questionnement : imaginez-vous journaliste.
Vous pourrez utiliser plusieurs techniques qui fonctionnent et ont fait leurs preuves.
Poser les bonnes questions vous permettra de savoir rapidement si il est important et nécessaire de passer du temps en rendez-vous ou non.
Parfois ce n’est pas le moment, pas la bonne cible et dans ces cas là il suffit parfois de deux ou trois bonnes questions pour décider de mettre votre énergie ailleurs ou pas.
Enfin, rien de tel que la pratique et l’analyse pour identifier vos points d’améliorations.