Prospecter ou fidéliser ?

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Prospecter OUI mais pourquoi ?

Souvent mes clients me demandent de les aider dans leur prospection car ils veulent augmenter leur chiffre d’affaires.

Avant de se lancer dans de la prospection dans le « dur » ou ciblée il est bon de se poser quelques questions :

– Combien je souhaite avoir de clients par mois, année, trimestre ?

– Quelle est ma capacité à gérer de nouveaux clients ?

– Quel temps puis je consacrer à la prospection ?

– Quel est mon taux de transformation ?

Autant de questions auxquelles il est nécessaire de répondre avant d’investir du temps, de l’énergie et de l’argent car acquérir de nouveaux clients coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de conserver un client existant.

« Super on peut y aller maintenant ?! Allons chercher de nouveaux clients !! »

Et bien NON ! Posez-vous encore une ou deux questions :

– Est-ce que mes clients connaissent  le panel de mon offre ?

– Est ce mon modèle économique est sur du one-shot ou dans la fidélisation ?

– Qu’est-ce que j’aime : suivre mes clients dans le temps ou bien signer un contrat, une prestation et passer à autre chose ?

Ce cheminement vous permet simplement d’identifier s’il vous faut d’abord travailler sur l’existant : VOTRE fichier client ou bien partir en quête de nouveaux.

Une chose à savoir aussi : un ancien client est un prospect dans votre cible. Il y a des manières de le réactiver.

Une fois ce constat fait, nous pouvons passer à l’action avec des objectifs clairs et une feuille de route ambitieuse et réaliste.