Prospecter OUI mais pourquoi ?
Souvent mes clients me demandent de les aider dans leur prospection car ils veulent augmenter leur chiffre d’affaires.
Avant de se lancer dans de la prospection dans le « dur » ou ciblée il est bon de se poser quelques questions :
– Combien je souhaite avoir de clients par mois, année, trimestre ?
– Quelle est ma capacité à gérer de nouveaux clients ?
– Quel temps puis je consacrer à la prospection ?
– Quel est mon taux de transformation ?
Autant de questions auxquelles il est nécessaire de répondre avant d’investir du temps, de l’énergie et de l’argent car acquérir de nouveaux clients coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de conserver un client existant.
« Super on peut y aller maintenant ?! Allons chercher de nouveaux clients !! »
Et bien NON ! Posez-vous encore une ou deux questions :
– Est-ce que mes clients connaissent le panel de mon offre ?
– Est ce mon modèle économique est sur du one-shot ou dans la fidélisation ?
– Qu’est-ce que j’aime : suivre mes clients dans le temps ou bien signer un contrat, une prestation et passer à autre chose ?
Ce cheminement vous permet simplement d’identifier s’il vous faut d’abord travailler sur l’existant : VOTRE fichier client ou bien partir en quête de nouveaux.
Une chose à savoir aussi : un ancien client est un prospect dans votre cible. Il y a des manières de le réactiver.
Une fois ce constat fait, nous pouvons passer à l’action avec des objectifs clairs et une feuille de route ambitieuse et réaliste.
