Je souhaitais vous partager un article sur le processus de vente et l’intégration du digital dans celui-ci, lorsque j’ai été frappée par le syndrome de la feuille blanche.
« Pourquoi, c’est pourtant ton dada ? »
Tout simplement parce que le processus de vente est un sujet tellement vaste qu’il me semblait impossible de tout résumer en un article.
Un processus de vente est une suite d’étapes à suivre pour convertir un lead en prospect puis en client. Cela vous semble simple ?
Cependant, avant de vous lancer tête baissée, il me semblait important de rappeler deux éléments clés pouvant vous éclairer si vous n’avez pas encore de processus de vente établi ou si vous n’êtes pas sûr de vous.
Ce qu’il faut garder en tête :
- Il n’existe pas un unique format de processus de vente
Chaque vendeur, entrepreneur construit son propre processus de façon adaptée à son activité et à sa cible. Il doit refléter le parcours d’achat de votre buyer persona. Il peut être digital en tout ou partie.
- Le processus de vente doit suivre un ordre spécifique
Chaque vendeur, entrepreneur a donc son propre process qui doit respecter des étapes précises (enfin si cela est bien fait). C’est en quelque sorte une feuille de route à suivre de façon précise et cyclique.
Pour rappel, voici les grandes étapes d’une vente :
Et ce n’est pas fini ! Chacune de ses étapes a également son propre process, plus ou moins rapide, plus ou moins digital, plus ou moins complexe, toujours en fonction de chaque situation.
Vous comprenez donc l’ampleur de ce sujet et la raison pour laquelle je propose des formations complètes et accompagnements personnalisés sur le process de vente. L’occasion de comprendre et embrasser toutes les étapes de votre propre processus afin de vous préparer au mieux, de travailler votre discours et aussi d’avoir un plan d’action plus réaliste et atteignable.
Assurez-vous de la pertinence de votre process avant de passer à l’action !
Pour ne pas être dans le « yaka faukon », il est primordial de se poser et de s’interroger sur ses propres étapes/phases pour vérifier que le bon ordre soit respecté et que celles-ci correspondent à votre activité (par exemple, pas de conclusion avant la découverte, ou de fidélisation avant la prospection). C’est véritablement le message que je veux vous faire passer au travers de cet article.
« Pourquoi est-ce que c’est si important ? »
Tout simplement pour comprendre votre fonctionnement, identifier ce qui marche, valider que votre processus est bien en adéquation avec votre cible. Plus il sera pensé en amont, intégré et donc systématisé, plus vous gagnerez du temps et de l’efficacité à toutes les étapes de votre vente.
Besoin d’un exemple concret ? Ok !
- Un vendeur de foire ne passe pas par les étapes prospection et découverte mais « attrape » le chaland avec une argumentation et un discours bien huilé. Qu’on aime ou pas, c’est pensé et assumé ainsi parce que cela fonctionne !!
- Un vendeur de prestation de service (même de produit) ne doit pas négliger la phase découverte. Plus il aura écouté son prospect, plus il sera en mesure de faire une proposition répondant à ses attentes et besoins. Si cette étape est négligée, il y a de grandes chances pour que :
- Au moment de la conclusion attendue par le vendeur, il se retrouve submergé d’objections. Pour rappel, si vous avez plus de 3 objections véritables, il est temps de refaire la découverte.
- Une fois le bon de commande signé, ce soit le début des problèmes : client insatisfait, prestation plus coûteuse que prévu, temps passé plus important, …
N’oubliez donc pas de faire un point afin de vous assurer de ne pas avoir omis une étape importante. En cas de grande augmentation ou baisse de taux de transformation entre chacune d’entre elles, travaillez dessus et gagnez ainsi en efficacité et rentabilité. Si vous en ressentez le besoin, n’hésitez pas à vous faire aider.
Vous pourrez avoir de bonnes techniques de vente, vous former autant que vous voudrez, s’il y a un cailloux dans les rouages, cela finira par bloquer tôt ou tard.
