Partie 4 : Qu’elle est votre marge de manœuvre tarifaire ?

On ne va pas se mentir, la grande distribution est réputée pour être très difficile en négociation. C’est souvent pour cette raison que des entreprises prennent la décision de ne pas y aller.
Pour avoir été fournisseur pendant plusieurs années sur le secteur non alimentaire, je vous confirme que j’ai principalement mené mes négociations sur le prix. Avec le recul, je pense que c’était une erreur.

Comment négocier avec la grande distribution ?

En réalité il y a plusieurs facteurs à prendre en compte.

Si le tarif est votre seul argument alors il sera difficile de préserver votre marge sauf si c’est votre choix de positionnement.
Il faut avoir en tête vos avantages : ce qui différencie votre offre de la concurrence, la valeur ajoutée pour le distributeur…
Les supermarchés et hypermarchés sont effectivement positionnés sur des offres clients à bas prix mais pas que. Vous pouvez avoir un produit nouveau, différent, innovant, équitable…. Bref avec un avantage « image » pour l’enseigne.

Il faut avoir en tête vos prix de vente en tenant compte de la marge potentielle du distributeur. La marge n’est pas la même sur l’alimentaire et le non alimentaire ; sur le permanent (en rayon toute l’année) et les promotions (souvent en tête de gondole ou en allée centrale) .

Interrogez vos interlocuteurs pour connaître leur marge habituelle pour savoir si ça vaut la peine pour vous d’entrer en négociation ou non ?
Demandez également le volume de commande et la date de livraison pour être sur que vous soyez capable d’approvisionner.
Attention toutefois à ne pas se contenter d’une promesse de volume. Ce doit être une commande ferme ou contractuel.

Il peut arriver que l’on vous demande de la PLV (publicité sur lieu de vente), si vous l’avez déjà prévu valoriser le. Sinon attention à bien prendre en compte ce coût dans votre prix de revient.

Parfois on va vous demander une reprise des invendus. Cela peut être intéressant pour vous car cela vous permet de mettre un pied dans ce secteur mais encore une fois, il faudra être vigilant sur les tarifs que pratique le fournisseur et surtout sur la mise en avant.

Je m’explique : une reprise d’invendus de votre part n’engage pas le chef de rayon ou le directeur de magasin donc il se peut que vos produits ne soient pas au bon prix ou tout simplement mis en rayon seulement une semaine sur le mois annoncé. Un engagement de reprise d’invendus vaut le coup si vous êtes vraiment deux à jouer le jeux !

En résumé

En bref, avant de commencer à négocier pensez bien à votre prix de revient et l’enjeux pour vous. Sans connaître vos propres limites tarifaires et l’intérêt pour vous, l’enseigne et le consommateur final, cela ne sert à rien d’aller sur ce marché.

Et si vous êtes au clair et voulez y aller alors génial et bonne réussite !