Partie 3 : Travailler avec la grande distribution : oui mais pourquoi ?

Quel est votre ambition : Un déploiement national ou plutôt local ?

Demandez-vous si vous voulez être présent partout en France ou bien les magasins de votre ville ou région suffisent ?

Il est important de s’interroger car les enseignes à démarcher ne seront pas les mêmes.

Si vous voulez du local, vous allez vous concentrer sur les franchises et les petites surfaces.

Si vous souhaitez être présent au niveau national alors là il faudra aller voir des centrales d’achats régionales pour certains ou bien directement le siège pour les autres.

Existe-il des magasins test sur votre région ?
Il faut savoir que dans toutes les enseignes, il y a des magasins dans lesquels sont testés des concepts, des produits.
C’est soit un choix de la direction soit le chef de rayon arrive à « contourner » certaines règles car il est très bon dans son métier donc a une certaine liberté.
En bref, on revient à l’humain.

Demandez-vous aussi si vous êtes capables d’approvisionner plusieurs points de vente ?
Avez-vous la bonne capacité de production ? Quels sont vos 20/80 ?
Comment fonctionne votre logistique ? Pouvez-vous livrer chaque point de vente ou bien livrer les centrales directement ?
Est-ce que vos équipes sont en capacité d’animer le réseau et de s’occuper du rayon ou laissez-vous cela au distributeur ?

Il sera important pour vous d’obtenir ces informations essentielles pour pouvoir discuter et négocier avec le distributeur.

J’ai eu une information cette semaine : BN n’est plus distribuée par Carrefour.
Pourquoi ? Apparemment, le distributeur a demandé à la société d’innover et cela n’a pas été le cas.
Lorsqu’on travaille avec la grande distribution on peut être « seulement » fournisseur ou vraiment devenir partenaire. Si votre partenaire distributeur vous demande en l’occurrence « d’innover » dans vos produits, il faut soit le faire soit trouver vite d’autre moyens de vendre la production.

Lorsque votre chiffre dépend en majorité d’un client : danger !

Il faut savoir que le processus de sélection peut être long et il vous faudra être bien préparé.

Rendez-vous la semaine prochaine pour parler des enjeux de la négociation.

Vos commentaires et retours d’expérience sont les bienvenus. Envoyez-moi un mail à contact@rubia.pro.