Dans mon métier, j’ai quelques sujets de prédilections, pour ne pas dire marotte. L’un d’entre eux est de parler « ratios » !
Alors pour la plupart c’est un mot barbare qui peut meme herrisser le poil, moi j’aime bien car cela permet d’avoir des photos à l’instant T de l’activité et de suivre l’évolution de vos resultats.
Voici les questions que mes clients me posent le plus souvent :
C’est quoi des ratios et pourquoi les utiliser ?
Lesquels existent et ont du sens dans mon activité ?
Quand et comment les utiliser ?
Je répond à ces questions dans l’article.
La première question est donc : C’est quoi des ratios et Pourquoi les utiliser ?
Un ratio ou KPI est un outil chiffré, statistique, une variable entre deux valeurs qui permet de piloter l’activité commerciale dans notre cas.
L’utilisation de ces indicateurs permet dans l’activité commerciale de :
- Poser des objectifs
- Adapter les stratégies
- Évaluer la performance
- Analyser de manière objective
Seulement 23% de dirigeant de TPE /PME suivent leur activité , leur performance.
Et vous faites-vous parti de ces 23 % ?
Quels ratios ou indicateurs de performance existent et font sens pour le pilotage de votre activité commerciale ?
Il en existe des centaines…
Les plus connus ou classique du point de vue commercial sont :
- Ratios de conquete : Taux de transformation, taux de conversion
- Délais moyen de signature
- La duree de vie d’un client
- Les 20/80 (un de mes préférés)
- Panier moyen
- Evolution CA, marge
- Taux d’attrition , de fidelisation
Tous n’ont pas la même utilité et ne le sont pas pour tout le monde.
Mon conseil donc pour commencer en sélectionner 3 à 5 (max) que vous allez pouvoir suivre dans le temps pour voir les évolutions de votre business et évaluer la réussite ou non des actions commerciales que vous mettez en place.
Par exemple les taux de transformation à chaque étapes de votre processus de vente, les 20% de vos produits ou services qui font 80% de votre chiffre ou de votre marge et le délais moyen de signature.
Avec ces 3, pour démarrer, vous pourrez faire une photo de votre activité et définir des actions à mettre en place.
Les indicateurs que vous allez utiliser peuvent évoluer dans le temps mais attention à ne pas trop en mettre au risque de créer une usine à gaz.
Astuce : de plus en plus d’outils CRM et ERP peuvent le faire ou grandement vous y aider.
Que pensez-vous de l’utilisation des indicateurs pour piloter votre activité commerciale ?
Quand et comment les utiliser ?
De manière régulière : idéalement une fois par semaine pour ceux de conquête.
Au minimum une fois par mois pour visualiser votre evolution et mettre en place des actions correctives et une fois par trimestre pour faire de l’analytique plus pousser et adapter les strategies commerciales.
Utulisez toujours les même sinon vous allez perdre du temps et cela ne sera pas exploitable dans la durée.
Ils doivent être utiles pour l’évaluation de votre performance commerciale
Et faciles à utiliser !!
Pour finir, dans l’idéal choisissez en 3 à 5 max qui font sens pour vous et commencez à les mettre en place à partir de maintenant.
Ensuite vous pourrez faire des analyses rétroactives, et voir votre evolution.
