Le commercial en temps de crise

Elodie Barot/ mars 12, 2020/ Articles

Il y a des périodes difficiles où nous avons des annulations, un carnet de commande qui ne se remplit pas, des commandes reportées ou tout simplement des annulations comme en ce moment par exemple avec le Coronavirus.

Alors comment faire pour continuer de prospecter ?

Première chose : Ne pas lâcher !!!!! La ténacité sera votre meilleur atout.

Deuxième chose : Revenir à la base.
C’est le moment pour vraiment faire le point sur les objectifs à courts et moyens termes, sur vos besoins de chiffre d’affaire.
Pour cela, poser vos ratios : temps de transformation, taux de transformation, cibles avec du réel potentiel, vos 20/80, votre potentiel de récurrence….

Troisième étape : Poser un plan d’action simple à la semaine avec des indicateurs de suivi de performance pour réajuster de manière hebdomadaire, voire au jour le jour.

En temps de crise, il faut s’adapter, être malin et flexible.

Quatrième étape : Regardons vraiment dans les yeux nos interlocuteurs en disant « Bonjour ».
On ne peut plus avoir de contacts physiques donc on ne serre plus la main, ce qui est pourtant le premier moyen de créer une relation, trouvons autre chose.

Profitez de l’opportunité du télétravail pour limiter les frais de prospections et reprenez votre téléphone.
Ça tombe bien, les gens ont du temps.
Nous avons la chance d’avoir des technologies qui nous permettent de faire des rendez-vous en visio, proposez-le à vos prospects et clients.

Dites leur que c’est aussi le bon moment pour eux de s’occuper des projets d’achats, formations… qu’ils repoussent depuis des mois.

Et l’objection du manque de trésorerie me direz-vous ! Elle peut être réelle dans ces périodes difficiles mais ce n’est pas le cas de tous. Parfois c’est justement le moment d’investir pour se différencier des concurrents et proposer de faire choses différentes.

Un client ou prospect vous appelle pour annuler ou reporter un rdv : demandez-lui pourquoi ? S’il est vraiment impacté par cette crise, peut être avez-vous des idées, des informations à lui apporter car vous aussi vous connaissez du monde et vous pouvez peut-être l’aider.

Bref, c’est la crise mais ne lâchez rien, trouver des solutions pour que vous et vos clients/prospects sortent de cette période avec un lien plus fort !

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