Et vous la prospection ça donne quoi ?
Prospection, relances commerciales, process de vente et culture commerciale par Elodie Barot de la société Rubia

Et vous la prospection ça donne quoi ?

L’idée n’est pas de harceler mais juste de faire votre boulot commercial pour savoir où vous en êtes !

La semaine dernière, je vous partageais mon avis sur la nécessité d’avoir un CRM pour optimiser son temps dans le processus commercial. Cette semaine, je souhaitais donc vous parler d’une de ses nombreuses utilités pour la prospection et surtout la relance afin d’obtenir ce fameux premier rendez-vous !

A l’heure du growth hacking, de l’inbound marketing vous me direz sûrement « à quoi bon relancer ? »

Sachez que, quel que soit votre technique d’acquisition de client / prospect /lead, c’est de la prospection.

Il va falloir suivre cette partie de très près pour ne pas perdre votre temps, argent et énergie en actions infructueuses.

Pourquoi suivre et relancer ?

« Mais pourquoi est-ce qu’on ne me répond pas ou ne m’appelle pas directement? »

Si vous vous posez cette question, sachez que plusieurs réponses sont envisageables :

  • il vous a oublié
  • il est débordé, ce n’était pas le bon moment
  • vous n’avez peut-être pas était bon  
  • il est possible qu’il pense à vous mais n’a pas encore pris le temps de vous rappeler
  • un confrère est tout simplement passé au bon moment ou bien ne l’a pas « lâché » en attendant une réponse

« Je ne veux pas perdre mon temps, alors concrètement quel est l’intérêt de relancer ? »

Là encore, les intérêts sont multiples. Mais je dirais même que relancer ne devrait pas être optionnel car cela vous permettra :

  • de qualifier votre fichier
  • de suivre l’état d’avancement dans votre processus de prospection pour ne pas passer à côté d’opportunités
  • de concentrer votre énergie sur des prospects « chauds» et gagner en efficacité et crédibilité

Relancer vous permet de savoir où vous en êtes et surtout de savoir si vous devez continuer à mettre votre énergie sur cette cible, ce contact ou bien en trouver d’autres.

Quelles limites se fixer ?

A vous de définir votre limite avant de lâcher. Voici deux options parmis tant d’autres :

  • lors de vos relances, fixez-vous une limite de trois prises de contacts (professionnels, sincères, polis et impactants bien entendu) à la suite de quoi, sans réponse il est temps d’arrêter
  • ne lâchez pas tant que vous n’avez pas une réponse franche

Définissez votre limite en fonction de votre activite, délais et processus de vente, mais évitez de lâcher après seulement une tentative. L’idée n’est pas de harceler mais juste de faire votre boulot commercial pour savoir où vous en êtes !

Enfin et surtout, lorsque vous avez ce rendez-vous, respectez vos engagements et honorez-les ! La confiance est la raison principale qui fait qu’un acheteur achète. Vous aussi, donnez confiance en étant fiables.

Vous avez enfin pris votre téléphone mais vous avez du mal à passer le barrage téléphonique ? Rendez-vous la semaine prochaine, je vous donnerais une astuce pour surmonter ces filtrages très fréquents.