Dirigeants de TPE : comment travailler avec la grande distribution ?

Il est possible de travailler avec cette cible à condition d’être méthodique et de se poser les bonnes questions.

Tout d’abord désacralisons ce mot qui fait très peur aux TPE et indépendants.
Oui il y a de gros mastodontes dans ce secteur d’activité comme Carrefour, Toy’r’us ou Auchan mais il y a également de nombreuses enseignes qui sont des franchises comme Intermarché, Super U ou Joué Club donc des entreprises TPE, PME comme vous avec un gérant comme vous qui est aussi débordé que vous et avec des enjeux et problématiques similaires.

Ok, la culture grande distribution peut effrayer les non-initiés car cela négocie sec !

Il est tout de même possible de travailler avec cette cible à condition d’être méthodique et de se poser les bonnes questions.

Les trois principales à mon sens sont en gras ci-dessous :

– Vous voulez être distribués en grande surface ou juste travailler avec l’enseigne en back office ?

– Votre cible est-elle bien là ?

– Quel est votre ambition : Un déploiement national avec une visibilité énorme ou plutôt en local ?

– Quelle est votre capacité à approvisionner plusieurs points de ventes ?

– Quelle est votre marge de manœuvre tarifaire ?

– Quels sont les enjeux ? Chiffre d’affaire, marge, volume, image … ? 

Il est important de bien se poser ces questions car votre démarche commerciale, votre interlocuteur et le processus de vente en seront naturellement impactés.

Exemple : Si vous êtes une société de nettoyage et que vous souhaitez donc proposer vos services pour le ménage des bureaux et/ou surface de vente, ce sera différent d’une société qui vend des biscuits et qui souhaite être distribuée par tous les magasins de sa région. 

Répondre à ces questions est un bon début, il faudra ensuite s’en poser d’autres avant d’élaborer votre stratégie commerciale.

Rendez-vous vendredi 17 Mai pour plus d’information et des détails sur la question numéro un.

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