Oui la concurrence, la crise, … sont des facteurs qui rendent parfois les négociations difficiles.
Mais finalement, lorsque l’on parle de défendre son prix, est-ce que ce n’est pas avant tout contre nous et nos à priori ?
- Êtes-vous sûr de votre offre, de la valeur ajoutée de votre produit ou service ?
- Avez-vous étudié la concurrence et ses tarifs ?
- Avez-vous suffisamment écouté votre client ou prospect et répondu à ses questions, objections ?
Plus vous serez conscient et sûr de vous, de votre offre, de votre valeur ajoutée, plus la négociation se fera de façon « gagnant-gagnant ».
Un professionnel qui se retrouve constamment face à des clients qui négocient doit s’interroger :
« Est-ce « culturel » dans mon domaine d’activité ? »
Si oui, préparez-vous en ayant bien en tête votre marge de négociation et surtout pensez toujours à valoriser votre valeur ajoutée par rapport au besoin.
J’ai eu l’occasion par le passé d’être en situation de négociation face à des acheteurs de la grande distribution. Ce que j’ai appris : c’est culturel d’acheter et de vendre du prix mais c’est une erreur.
Accepter les conditions d’un acheteur car nous avons peur de perdre un client et que nous nous sentons en position de faiblesse est une erreur. Il est indispensable de présenter sa valeur ajouté, son élément différenciant par rapport à un concurrent, aussi féroce soit-il.
Il faut toujours connaitre sa marge de manœuvre tarifaire avant d’entrer en négociation et on peut dire NON ! Parfois mieux vaut perdre un client que de travailler à perte !
Pour finir, soyez constamment à l’écoute du terrain et du marché pour saisir de nouvelles opportunités et pourquoi pas travailler avec une cible que vous n’aviez pas envisagée.
Bonnes négociations, bonnes ventes et je vous souhaite de belles opportunités !
